Kullandığımız dünya içinde yaşamak – ARR’yi artırmak için ucuz parayı kullanmak etrafında dönen – gitti.
Artan faiz oranlarıyla sert bir şekilde durma noktasına geldi ve yakın zamanda geri dönmeyecek. VC’ler, VC’lerin yaptığı gibi yanıt verdi: “her ne pahasına olursa olsun büyüme” zihniyetinden anında kârlılığa odaklanırken, fonlama ölçütleri sadece gelir ve büyümeden maliyetleri de dahil etmeye kaydı.
2. çeyreğin başlangıcından bu yana, donanım şirketleri de dahil olmak üzere bir dizi şirket kapıdan çıktı ve para toplamaya başladı. Silicon Valley Bank (ve daha yakın zamanda, Free Republic Bank) fiyaskosu nispeten kısa sürdü, ancak endüstrinin birden fazla inişli çıkışlı olduğu göz önüne alındığında, bugünlerde kale direklerinin nerede olduğunu merak etmek gerekiyor.
SaaS oyununun değiştiğine dair bir tartışma yok, ancak yine de bu şirketler için A Serisi finansman ölçütleri konusunda bir fikir birliği ortaya çıkmadı. Ancak, aynı veya daha düşük maliyetle gelir çubuğunun yaklaşık iki katına çıkacağını tahmin etmek çok da zor değil. Bu zorlu bir teklif, ancak ulaşılması gereken açık ve somut bir hedef ve erken aşamalarında geliri olmayan donanım şirketlerine uygulanamayacak bir hedef.
Peki bir donanım şirketi, bu düşük faiz oranı sonrası dönemde bir başka “yeni normal”in ortasında A Serisini nasıl yükseltebilir?
Dağıtılabilir donanıma sahip olmayı taahhüt edin
Çoğu donanım şirketi, ürünlerini zar zor çalıştırır ve bunu yalnızca kendi mühendislerini ve teknisyenlerini kullanarak yapabilir. Bu durumdaki donanım, herhangi bir anlamlı ölçekte konuşlandırılamaz.
A Serisi aşamasında, VC’ler piyasaya girmeye başlayacak bir ürüne para pompalayabileceklerini bilmek isterler. Bu, ürünün mükemmel olması gerektiği anlamına gelmez; bu sadece başlangıç laboratuvarı dışında daha kısıtlamasız bir ortamda çalışmak için yeterince olgun olması gerektiği anlamına gelir.
A Serisi aşamasında, VC’ler piyasaya girmeye başlayacak bir ürüne para pompalayabileceklerini bilmek isterler.
Donanım başına mühendislik desteği oranınızı, ürününüzün olması gerektiği gibi devreye alınıp alınamayacağını ölçmek için bir ölçü olarak kullanın. Dağıttığınız donanım parçası için bir mühendisiniz varsa (müşteriler için mühendis olmayan teknik destek personeli ile karıştırılmamalıdır), dağıtılabilir bir ürününüz yoktur.
Şimdi, bire dört oranında, birim ekonomisi daha makul hale geliyor. Uzatmalı bir hedef olarak, insanı tamamen döngüden çıkarmayı hedeflemelisiniz, ancak sonunda her şey birim ekonomiye indirgenir.
Makul bir fiyata %70+ brüt kar marjına ulaşıyorsanız, o zaman daha fazla destek alabilirsiniz – ancak olgunlaşmamış bir ürünle erken aşamadaki bir şirket olarak bunu sürdürmek son derece zor olacaktır.
